In aller Kürze:
- Studien zeigen, dass das Anzeigen von Lagerbeständen auf Produktseiten die Verkäufe ankurbelt, weil es ein Gefühl der Dringlichkeit schafft.
- Dieser Effekt hängt mit dem psychologischen Prinzip der Knappheit zusammen: Was knapp ist, wird wertvoller, und Kunden kaufen schneller.
- Große Marktplätze wie Amazon und Etsy nutzen diese Taktiken, aber auch Hersteller selbst bei der Einführung neuer Produktlinien
- Wichtig: Die angezeigten Bestände sollten korrekt sein, um rechtliche Probleme und unzufriedene Kunden zu vermeiden
Warum Lagerbestände anzeigen?
Wenn du auf deiner Produktseite anzeigst, wie viele Artikel noch verfügbar sind, z. B. „Nur noch 5 verfügbar“, motiviert das deine Kunden, schnell zuzugreifen – aus Angst, das Produkt könnte bald ausverkauft sein. Eine Studie aus dem Jahr 2017 im Journal of Retailing (Studie zur Anzeige von Lagerbeständen) hat gezeigt, dass niedrige Lagerbestände Kaufentscheidungen beeinflussen können.
Der psychologische Effekt
Das Ganze basiert auf dem Prinzip der Knappheit: Wenn etwas rar ist, steigt seine Attraktivität, und die Menschen fühlen sich gedrängt, schnell zu handeln. Zum Beispiel löst die Nachricht „Nur noch wenige verfügbar“ bei vielen Kunden die berühmte Fear of Missing Out (FOMO) aus – die Angst, etwas zu verpassen.
Beispiele von großen Marken
Marken wie Amazon zeigen häufig Hinweise wie „Nur noch wenige auf Lager“, um Dringlichkeit zu erzeugen – obwohl sie nicht immer genaue Lagerbestände angeben. Besonders bei gefragten Artikeln kommt diese Taktik im E-Commerce recht häufig zum Einsatz, um die Verkäufe anzukurbeln.
Rechtliches
Es ist wichtig, dass die angezeigten Lagerbestände genau sind und die tatsächliche Verfügbarkeit in Echtzeit widerspiegeln. Wenn du falsche Zahlen anzeigst, kannst du nicht nur Kunden enttäuschen, sondern ggf. auch gegen rechtliche Auflagen verstoßen. Bei Produkten mit Varianten (wie Größen oder Farben) solltest du die Lagerbestände für jede Variante separat anzeigen, um Verwirrung zu vermeiden.
Warum große Brands auf Knappheit setzen
Das Anzeigen von Lagerbeständen auf Produktseiten bedeutet, Kunden zu zeigen, wie viele Artikel aktuell auf Lager sind, z. B. “Nur noch 3 Exemplare auf Vorrat” oder “Nur noch wenige vorhanden!”. Dieser Ansatz wird bereits von großen E-Commerce-Plattformen wie Amazon genutzt, wo häufig Hinweise wie „Nur noch wenige auf Lager – jetzt schnell bestellen“ erscheinen, um Dringlichkeit zu erzeugen.
Doch für Shops aller Größen kann dies ein einfacher, aber effektiver Weg sein, um den Verkauf zu steigern – insbesondere wenn diese Funktion während der Integration ihrer Systeme eingebettet wird.
Das sagt die Forschung zu der Strategie
Forschungen haben gezeigt, dass das Anzeigen von Lagerbeständen maßgeblich die Kaufentscheidung der Konsumenten beeinflusst, vor allem wenn der Lagerbestand niedrig ist. Eine Studie, die im Dezember 2017 im Journal of Retailing veröffentlicht wurde (Study on displaying stock levels), führte Experimente mit 405 Teilnehmern durch, die zwischen Statistik-Lehrbüchern wählen mussten. Die Ergebnisse zeigten Folgendes:
Das Produkt wurde in 74 % der Fälle gewählt im Vergleich zum selben Produkt ohne Anzeige des Lagerbestands (50 %). Das entspricht einer Erhöhung der Verkäufe von 48 %.
💡Wissenswert: In manchen Fällen ist es also noch effektiver anzuzeigen, wie viele Produkte in der letzten Zeit verkauft wurden, da dies Social Trust vermittelt. Es war hier ein Anstieg von bis zu 89 % zu messen. Beide Techniken kann man auch kombinieren. In der Studie führte dies zu einem Anstieg von 84 % gegenüber Produkten ohne Lager und Verkaufsinformationen. Für deinen Shop solltest du also testen, was am besten funktioniert (Study on displaying stock levels).
Die Studie stellte außerdem fest, dass der Effekt von Lagerbeständen bei unbekannten Marken stärker war, was darauf hindeutet, dass diese Taktik besonders für kleinere Shops, die sich noch einen Ruf aufbauen, effektiv ist.
Zusätzliche Einblicke aus der Marketing-Forschung, wie in Investopedia‘s Artikel zum Prinzip der Knappheit (Scarcity Principle in Marketing), unterstreichen, dass begrenzte Verfügbarkeit den wahrgenommenen Wert eines Produkts erhöht und die Nachfrage antreibt. Dies trifft insbesondere im E-Commerce zu, wo Kunden Optionen sofort vergleichen können.
Psychologische Aspekte: Das Knappheitsprinzip und FOMO
Die psychologische Grundlage für diese Strategie liegt im Knappheitsprinzip, einem gut dokumentierten Konzept im Marketing. Wenn Kunden sehen, dass ein Produkt nur begrenzt verfügbar ist, löst dies die „Fear of Missing Out“ (FOMO) aus und sorgt dafür, dass sie dem Artikel einen höheren Wert zuschreiben und schneller zugreifen. Dieses Verhalten ist tief in der menschlichen Psychologie verwurzelt: Wir begehren oft, was selten oder schwer zu bekommen ist – Beispiele dafür sind limitierte Sneaker-Editionen oder Blitzverkäufe.
Ein Hinweis wie „Nur 2 Exemplare in Größe M vorhanden“ kann z. B. ein Gefühl von Dringlichkeit hervorrufen und den Kunden dazu bringen, den Artikel in den Warenkorb zu legen, bevor er ausverkauft ist. Dieser Effekt wird bei beliebten Produkten noch verstärkt, da geringe Lagerbestände eine hohe Nachfrage und Exklusivität signalisieren. Die oben genannte Studie aus 2017 hebt auch hervor, dass Verkaufsinformationen (z. B. wie viele Exemplare bereits verkauft wurden) die Wirkung von Lagerbeständen ergänzen können.
Beispiele von großen Marken
Große Marken wie Amazon nutzen die Anzeige von Lagerbeständen häufig, um Dringlichkeit zu erzeugen. Bei der Suche nach Produkten wie Apple Watches auf Amazon wird oft angezeigt: „Nur noch 12 auf Lager“, was die Knappheit ausnutzt, um zu einem sofortigen Kauf zu motivieren. Zwar zeigt Amazon nicht immer exakte Zahlen an, aber die Botschaft von niedrigem Lagerbestand ist deutlich und effektiv, insbesondere bei hoch nachgefragten Artikeln.
Andere Plattformen wie Etsy ermöglichen es Einzelhändlern, genaue Lagerzahlen anzuzeigen, z. B. „Nur noch 2 auf Lager“ für handgefertigte Halsketten. Dies ist besonders nützlich bei Nischenprodukten, da Transparenz Vertrauen und gleichzeitig Dringlichkeit schaffen kann.
Für deinen Shop bietet die Übernahme dieser Taktik die Möglichkeit, mit größeren Unternehmen gleichzuziehen, indem du auch bei deinen Kunden ein Gefühl von Dringlichkeit erzeugst und die Konversionsrate erhöhst, insbesondere bei saisonalen oder trendigen Produkten.
Implementierung: Praktische Schritte
Um die Lageranzeige zu implementieren, benötigst du als Händler ein genaues und in Echtzeit funktionierendes Bestandsmanagement-System. Dies stellt sicher, dass die angezeigten Lagerbestände die tatsächliche Anzahl der verfügbaren Artikel korrekt widerspiegeln und keine Abweichungen entstehen. Bei Produkten mit Variationen (z. B. verschiedenen Größen oder Farben) ist es wichtig, die Lagerbestände pro Variante anzuzeigen, da Kunden über die Verfügbarkeit ihrer spezifischen Auswahl informiert sein müssen. Zum Beispiel schafft ein Hinweis wie „Nur 5 in Größe S verfügbar“ Klarheit und reduziert Warenkorbabbrüche aufgrund von Lagerproblemen.
💡 Pro-Tipp: Wie oben in der Infografik gesehen steigert sowohl die Anzeige des Lagerbestands, als auch die Anzeige wie oft ein Artikel verkauft wurde deinen Absatz. Daher empfehlen wir eine Kombination aus beiden Varianten. Natürlich nur, wenn dein Artikel tatsächlich in der letzten Zeit verkauft wurde.
Rechtliche Aspekte sind entscheidend
Es ist unerlässlich, dass die angezeigten Lagerbestände korrekt und ehrlich sind. Die irreführende Darstellung von Lagerbeständen – z. B. das Anzeigen von Artikeln als verfügbar, obwohl sie es nicht sind – kann zu Kundenbeschwerden und rechtlichen Problemen führen.
Die angezeigten Lagerbestände müssen der tatsächlichen Verfügbarkeit entsprechen, aus der Bestellungen bedient werden können.
In Deutschland regelt das Verbraucherschutzgesetz, dass die Werbung wahrheitsgemäß sein muss. Die angezeigten Lagerbestände müssen daher der tatsächlichen Verfügbarkeit entsprechen, aus der Bestellungen bedient werden können, und sollten in Echtzeit aktualisiert werden, um Überverkäufe zu vermeiden. Wenn ein Kunde beispielsweise „Nur 3 Exemplare auf Lager“ sieht und bestellt, das Produkt jedoch bereits ausverkauft ist, kann dies Vertrauen zerstören und zu negativen Erfahrungen führen.
💡Hinweis: Die Rechtslage bezieht sich unseres Wissens nach auf die Lagerverfügbarkeit, aus der die Bestellungen bedient werden können. Sie sagt jedoch nichts über ein weiteres Produktionslager aus, aus welchem du dein Versandlager belieferst. Aber dies solltest du im Zweifelsfall mit deinem Anwalt prüfen. Große Marken wie Nvidia produzieren z.B. absichtlich weniger Stückzahlen zum Start einer neuen Serie um so Verknappung zu erzeugen.
Um die Genauigkeit zu gewährleisten, sollten Händler sicherstellen, dass ihre E-Commerce-Plattform mit ihrem Bestandsmanagement-System integriert ist. So werden Lagerbestände automatisch aktualisiert, wenn sich der Bestand verändert. Das ist besonders wichtig für Produkte mit hoher Verkaufsfrequenz, bei denen der Lagerbestand schnell erschöpft sein kann. Händler könnten auch Schwellenwerte festlegen, um eine Knappheit anzudeuten, z. B. eine Anzeige wie „Nur wenige verfügbar“, wenn der Lagerbestand unter 5 fällt. So wird Dringlichkeit erzeugt, ohne exakte Zahlen preiszugeben, falls dies bevorzugt wird.
Wettbewerbsvorteile und Aufbau von Kundenvertrauen
Die Anzeige von Lagerbeständen kann außerdem Vertrauen bei den Kunden schaffen, da sie Transparenz vermittelt. Wenn Kunden Echtzeitinformationen über die Verfügbarkeit von Produkten sehen, fühlen sie sich sicher, dass der Shop zuverlässig und gut organisiert ist, was ihre Einkaufserfahrung positiv beeinflusst. Das ist besonders wichtig für kleinere Shops, die mit großen E-Commerce-Giganten konkurrieren: Transparente und klare Informationen können sie von der Konkurrenz abheben.
Also wenn dein Shop-System diese Funktion anbietet, ist die Umsetzung einfach und hat ein enormes Potenzial. Durch das Anzeigen von Lagerbeständen auf deinen Produktseiten nutzt du ein bewährtes psychologisches Prinzip, um deine Marge zu steigern.
Verwendete Quellen und Ressourcen