Stell Dir vor, Du betreibst einen E-Commerce-Shop, der Besucher anzieht wie ein Magnet. Die Leute stöbern durch Deine Angebote, aber am Ende verlassen sie Deine Seite, ohne etwas zu kaufen. Frustrierend, oder? Genau hier kommt die Conversion-Rate ins Spiel. Sie ist wie ein Indikator für den Erfolg Deines Online-Business. Eine hohe Conversion-Rate bedeutet, dass viele Deiner Besucher tatsächlich zu Kunden werden.
Kurz gesagt: Ziel ist es, mehr Besucher in zahlende Kunden zu verwandeln. Je besser Du die folgenden Schritte durchgeführt, desto positiver wirkt sich dies auf deren Loyalität, Dein Markenimage und schlussendlich auch Deinen langfristigen Erfolg aus.
Bevor wir uns aber anschauen, wie Du Deine Conversion verbessern kannst, müssen wir uns anschauen, wie Du sie berechnest.
Wie misst und berechnet man sie?
Die Conversion-Rate misst den Prozentsatz der Besucher, die eine gewünschte Aktion auf Ihrer Website ausführen, wie z. B. einen Kauf tätigen oder ein Formular ausfüllen. Um diesen Wert zu messen, benötigst Du zwei grundlegende Daten: die Anzahl der Besucher und die Anzahl der Conversions.
Die Berechnung der Conversion-Rate ist einfach und erfolgt mit einer grundlegenden mathematischen Formel. Teile die Anzahl der Conversions durch die Anzahl der Besucher und multipliziere das Ergebnis mit 100, um den Prozentsatz zu erhalten.
Hier ist die Formel zur Berechnung der Conversion-Rate:
Conversionsrate = (Anzahl der Conversions / Anzahl der Besucher) x 100
1. Verbessere das Design und die Geschwindigkeit Deiner Website
Eine der wichtigsten Maßnahmen zur Verbesserung ist die Optimierung Deines Website-Designs. Einen besonders hohen, aber oft unterschätzen, Einfluss hat die Ladegeschwindigkeit Deines Shops. Denn ein Shop, der sich rasant schnell aufbaut, sorgt nicht nur dafür, dass Kunden ein insgesamt positiveres Erlebnis haben, sondern auch, dass sie insgesamt länger bleiben und mit höherer Wahrscheinlichkeit einen Kauf abschließen.
Untersuchungen haben gezeigt, dass jede zusätzliche Sekunde Ladezeit Besucher kostet. Laut einer Studie von Thinkwithgoogle verlassen etwa 53 % der mobilen Nutzer die Seite, wenn der Aufruf des Online-Shops länger als drei Sekunden dauert. (Thinkwithgoogle)
Wichtige Designprinzipien:
- Responsive Design
- Einfache Navigation
- Minimalistischer Inhalt
Techniken zur Verbesserung der Geschwindigkeit:
- Bildkomprimierung
- Bündelung der Javascript und CSS Elemente
- Browser-Caching
- Aktivierung von gzip auf Deinem Webserver
- Einsatz von CDN’s. Wir bei Parcello nutzen z. B. Cloudflare
- Minimierung von HTTP-Anfragen
2. Biete Vorteile beim ersten Kauf an
Neue Kunden von Anfang an zu begeistern, ist ein effektiver Weg, um die Conversion-Rate zu erhöhen. Gleichzeitig steigerst Du damit natürlich auch die langfristige Bindung zu den Konsumenten. Einer der besten Ansätze ist es, attraktive Vorteile beim ersten Kauf anzubieten. Solche Angebote können potenzielle Kunden dazu motivieren, ihren ersten Einkauf abzuschließen. Sind Deine Käufer zufrieden, kommen sie auch wieder.
Möglichkeit zur Umsetzung
- Erstkäufer-Rabatte.
- E-Mail-Marketing
- Prominente Platzierung der Vorteile für Neukunden
- Kostenloser Versand auf die erste Bestellung
3. Belohne treue Kunden
Stammkunden sind das Rückgrat jedes erfolgreichen Unternehmens. Denn sie sorgen nicht nur für wiederkehrende Umsätze (lese auch unseren Artikel “Umsatz steigern im Onlineshop hier), sondern empfehlen Dein Geschäft auch weiter. Dieses Wachstum ist oft langsamer, aber nachhaltiger. Laut dem Buch Contagious von Jonah Berger ist Mund-zu-Mund-Propaganda sogar der wichtigste Faktor für langfristigen Erfolg. Genau aus jenem Grund ist es relevant, dass Du treue Bestandskunden belohnst und damit ihre Treue festigst.
Möglichkeiten zur Umsetzung:
- Treueprogramme
- Exklusive Angebote
- Personalisierte Geschenke
- Möglichkeiten zur Partizipation schaffen / Fotowettbewerbe
- Kundenfeedback ernst nehmen
- Zufriedene Kundenmeldungen auf Social Media teilen
4. Sende E-Mails bei abgebrochenen Warenkörben
Eine Herausforderung im E-Commerce sind Kaufabbrüche und verwaiste Warenkörbe. Kunden legen Produkte in ihren Warenkorb, schließen den Kauf aber oft nicht ab. Mit gezielten Maßnahmen kannst du einen Teil der bereits verloren geglaubten Konsumenten zurück in deinen Shop holen!
Möglichkeiten zur Umsetzung:
- E-Mails mit einer klaren Call-to-Action verschicken
- Rabattangebote
- Dringlichkeit erzeugen, beispielsweise in Form von zeitlich begrenzten Angeboten
- Nachricht an den Kunden, wenn ein Artikel im Warenkorb günstiger geworden ist
5. Liefere deine Pakete schnell
Eine schnelle Lieferung ist ein entscheidender Faktor für die Kundenzufriedenheit im E-Commerce. Große Player wie Amazon legen hier die Messlatte extrem hoch. Dadurch erwarten Kunden heutzutage, dass ihre Bestellungen zügig und zuverlässig bei ihnen ankommen.
Wusstest du, dass 66 % der Verbraucher ihre Kaufentscheidung davon abhängig machen, wie schnell ein Produkt geliefert werden kann (onlinemarketingmagazin).
Neben der schnellen Zustellung ist es auch wichtig, über die einzelnen Schritte im Versandprozess transparent zu informieren. Kunden möchten jederzeit den Status ihrer Bestellung überprüfen können, um sich sicher zu fühlen und eventuelle Probleme frühzeitig erkennen zu können.
Lese auch den folgenden Artikel hier: So findest Du den besten Versanddienstleister
Die Vorteile einer schnellen Lieferung:
- Erhöhte Kundenzufriedenheit
- Weniger abgebrochene Warenkörbe
- Konkurrenzvorteil
Möglichkeiten zur Umsetzung:
- Auswahl des richtigen Versanddienstleisters, der im Idealfall kommt, nachdem alle Pakete des Tages verpackt wurden
- Lagerstandorte
- Express-Versandoptionen
- Optimierung von Versandprozessen und der Lagerhaltung
- Zusammenarbeit mit einem Logistikzentrum anstelle von einem eigenen Lager
- Wichtigkeit bei allen Mitarbeitern unterstreichen
Pro Tipp: Schicke Deine Kunden nach dem Versand nicht auf die Webseite der Zusteller, sondern behalte sie zum Beispiel mit Parcello Business direkt in Deinem Shop. So können Deine Kunden jederzeit ihre Sendung verfolgen, ohne den Kontakt zu Deiner Marke zu verlieren.
6. Verbessere Deine Produktbeschreibungen
Produktbeschreibungen sind entscheidend für die Kaufentscheidung der Kunden. Sie müssen informativ, ansprechend und überzeugend sein. Nur so können sie das Interesse der Leser wecken und diese zum Kauf bewegen.
Möglichkeiten zur Umsetzung
- Klare und prägnante Artikelbeschreibungen
- SEO-Optimierung
- Kundenbewertungen einbeziehen bzw. integrieren
- Nutze KI wie z. B.: ChatGPT um gute Produktbeschreibungen zu verfassen
7. Mache großartige Fotos (und Videos) von Deinen Produkten
Visuelle Darstellungen sind ein wesentlicher Bestandteil des Online-Einkaufserlebnisses. Hochwertige Fotos und Videos können deswegen den Unterschied zwischen einem Verkauf und einem abgebrochenen Warenkorb ausmachen.
Möglichkeiten zur Umsetzung:
- Professionelle Fotos machen – setze bei Bedarf einen Fotografen ein
- Videos hinzufügen
- Zoom-Funktion einbauen, um Details zu erkennen
- Midjourney und Co nutzen, um stimmungsvolle Bilder zu erzeugen
8. Nutze Deine E-Mail-Abonnenten
E-Mail-Marketing ist ein leistungsstarkes Werkzeug, um bestehende Kunden zu erreichen und neue Verkäufe zu generieren. Nutze Deine E-Mail-Liste, um regelmäßig mit Deinen Nutzern zu kommunizieren und sie über Neuigkeiten und Angebote zu informieren.
Möglichkeiten zur Umsetzung:
- Regelmäßige Newsletter senden
- Personalisierte E-Mails mit maßgeschneiderten Angeboten und Empfehlungen
- Automatisierte Kampagnen
9. Optimiere Deinen Checkout-Prozess
Ein reibungsloser Checkout-Prozess ist entscheidend, um Kaufabbrüche zu minimieren und die Conversion-Rate zu maximieren. Mach es Deinen Kunden deswegen so einfach wie möglich, den Kauf abzuschließen.
Möglichkeiten zur Umsetzung:
- Gast-Checkout.
- Einfache Navigation beim Kaufabschluss – Vermeide unnötige Schritte
- Verschiedene Zahlungsoptionen anbieten
- Anzeigen des voraussichtlichen Liefertermins
10. Verwende Meta-Anzeigen
Facebook bzw. Meta-Ads sind eine effektive Möglichkeit, um gezielt Kunden anzusprechen und Traffic auf Deine Website zu lenken. Wenn Du es schaffst, die richtigen Leute auf Deine Webseite zu locken, steigert dies automatisch die Conversion-Rate. Nutze auf alle Fälle die vielfältigen Targeting-Optionen der Plattform, um Deine Zielgruppe präzise zu erreichen.
Möglichkeiten zur Umsetzung:
- Definiere Deine Zielgruppe genau
- Ansprechende Anzeigen gestalten, beispielsweise mit klaren Botschaften und auffälligen, visuellen Elementen
- Retargeting verwenden, um Besucher anzusprechen, die Deine Website bereits besucht, aber keinen Kauf abgeschlossen haben.
Tipp: Vermeide den Streuverlust im Marketing. Diesen bekommst Du, wenn Du mit Deiner Werbemaßnahme Personen erreichst, die nicht zu Deiner Kundengruppe gehören und kein Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen haben.
11. Erzeuge ein Gefühl der Dringlichkeit
Das Erzeugen eines Gefühls der Dringlichkeit kann potenzielle Kunden dazu motivieren, schneller zu handeln und einen Kauf abzuschließen. Nutze zeitlich begrenzte Angebote und knappe Verfügbarkeiten, um die Entscheidungsfindung zu beschleunigen.
Ein gutes Buch zu diesem Thema und weiteren psychologischen Verkaufstricks ist “Influence” von Robert Cialdini.
Möglichkeiten zur Umsetzung:
- Zeitlich begrenzte Angebote anbieten, wie Rabatte oder Sonderaktionen
- Begrenzte Verfügbarkeit von Artikeln
- Countdown-Timer verwenden
12. Verbessere das SEO Deines Onlineshops
Eine gute Sichtbarkeit in Suchmaschinen ist entscheidend, um mehr organischen Traffic auf Deine Website zu lenken. Optimiere Dein SEO, um Deine Platzierungen in den Suchergebnissen zu verbessern.
Möglichkeiten zur Umsetzung:
- Gründliche Keyword-Recherche
- On-Page-Optimierung von Produktseiten und Blogbeiträgen
- Backlink-Building
- Webseiten Geschwindigkeit (siehe auch Punkt 1)
Tools zur Überwachung der Conversion-Rate
Wie sagt man so schön: “What you can’t measure, you can’t manage!” Dies gilt auch in Bezug auf die Conversion-Rate.
Die Überwachung der Conversion-Rate ist entscheidend, um die Effektivität Deines Onlineshops zu messen und zu optimieren. Die folgenden Tools können Dir dabei helfen, diese wichtige Kennzahl im Auge zu behalten.
Google Analytics
Google Analytics ist eines der am weitesten verbreiteten Tools zur Überwachung der Websiteleistung. Es bietet umfassende Einblicke in das Nutzerverhalten und hilft Dir dabei, die Nutzerzahlen genau zu verfolgen.
Vorteile:
- Umfassende Datenanalyse
- Einfach in die Website zu integrieren
- Kostenlos
Nachteile:
- Komplex, besonders für Anfänger
- GA4 scheint leider komplizierter als die Vorgängerversionen
- Datenschutzbedenken
Hotjar
Dieses Tool konzentriert sich auf das Verhalten der Nutzer auf Deiner Webseite. Es bietet Heatmaps, Sitzungsaufzeichnungen und Umfragen, um tiefere Einblicke in das Verhalten der Besucher zu erhalten.
Vorteile:
- Visuelle Daten, wie Heatmaps und Sitzungsaufzeichnungen
- Direktes Feedback
Nachteile:
- Viele Optionen sind kostenpflichtig
- Anfallende Datenmengen können groß sein
Crazy Egg
Hier findest Du Heatmaps und Scrollmaps, die Dir zeigen, wie Deine Nutzer mit Deiner Website interagieren. Das Tool ist besonders nützlich, um das Design und die Benutzerfreundlichkeit zu optimieren.
Vorteile:
- Einfach zu bedienen
- Visualisierung von Nutzerinteraktionen
Nachteile:
- Begrenzte kostenlose Version
- Keine tiefgehende Datenanalyse
Optimizely
Dies ist ein Tool für A/B-Tests und Experimentierplattformen, das Dir hilft, verschiedene Versionen Deiner Website zu testen und die besten Ergebnisse zu erzielen.
Vorteile:
- A/B-Testing
- Einfach in bestehende Seiten zu integrieren
Nachteile:
- Kosten können hoch sein
- Erfordert eine gewisse Einarbeitungszeit
Kissmetrics
Damit erhältst Du detaillierte Berichte und Analysen, die weit über einfache Messungen hinausgehen.
Vorteile:
- Detaillierte Nutzerprofile
- Conversion-Tracking für detaillierte Einblicke
Nachteile:
- Kosten sind hoch
- Integration ist komplex und schwierig
Fazit
Die Conversion-Rate ist ein entscheidender Faktor für den Erfolg eines E-Commerce-Shops, da sie zeigt, wie gut Besucher in zahlende Käufer umgewandelt werden. Eine höhere Umwandlungsrate führt zu mehr Umsatz und besserer Kundenbindung. Verschiedene Maßnahmen können Dir bei der Steigerung helfen: Eine schnelle und benutzerfreundliche Website, die auch auf mobilen Geräten zuverlässig funktioniert, ist essenziell, da lange Ladezeiten viele Nutzer abschrecken.
Angebote für Erstkäufer, wie Rabatte oder spezielle Deals, motivieren neue Käufer zum Kauf. Treueprogramme belohnen wiederkehrende Konsumenten und fördern die langfristige Bindung. E-Mails bei abgebrochenen Warenkörben erinnern Nutzer an ihre fast getätigten Käufe und können sie zum Großteil zurückgewinnen.
Eine schnelle und zuverlässige Lieferung, kombiniert mit einer transparenten Sendungsverfolgung, schafft Vertrauen und erhöht die Kundenzufriedenheit. Diese einfachen, aber effektiven Maßnahmen können den Erfolg Deines Online-Shops erheblich verbessern.
Häufig gestellte Fragen
Was versteht man unter Conversion-Optimierung?
Conversion-Optimierung (Conversion Rate Optimization, CRO) ist der Prozess, durch den die Wahrscheinlichkeit erhöht wird, dass ein Website-Besucher eine gewünschte Aktion durchführt, wie z. B. einen Kauf tätigt, sich für einen Newsletter anmeldet oder ein Formular ausfüllt. Dabei werden verschiedene Techniken und Strategien angewendet, um die Benutzererfahrung zu verbessern und Hindernisse im Kaufprozess zu beseitigen. Dies kann A/B-Tests, die Analyse von Nutzerverhalten, die Verbesserung der Seitengeschwindigkeit und die Optimierung der Landingpages umfassen.
Warum ist ein hoher Wert wichtig?
Ein hoher Conversion-Wert ist entscheidend, weil er direkt mit dem Umsatz und dem Geschäftserfolg eines Unternehmens verbunden ist. Eine höhere Umwandlungsrate bedeutet, dass mehr Besucher zu zahlenden Kunden werden, was die Marketingausgaben effektiver macht und die Rentabilität steigert. Außerdem signalisiert ein hoher Wert, dass die Website den Erwartungen und Bedürfnissen der Nutzer entspricht, was wiederum die Kundenbindung und das Vertrauen in die Marke stärkt.
Wie kann man die Umwandlungsrate steigern?
Die Conversionsrate lässt sich durch verschiedene Maßnahmen verbessern. Eine schnelle Ladegeschwindigkeit der Website ist essenziell, da sie die Benutzererfahrung positiv beeinflusst. Ein klar strukturiertes und ansprechendes Design, das auf die Bedürfnisse der Nutzer eingeht, fördert die Interaktion und den Abschluss von Käufen. Personalisierte Angebote, wie Rabatte für Erstkäufer, können einen zusätzlichen Anreiz bieten. Aber auch E-Mail-Marketing spielt eine wichtige Rolle; Erinnerungen an abgebrochene Warenkörbe und personalisierte Empfehlungen können die Kaufentscheidung positiv beeinflussen.
Welche Faktoren beeinflussen die Conversionsrate?
Dieser Wert wird durch mehrere Faktoren bestimmt. Eine schnelle Ladegeschwindigkeit ist entscheidend, da langsame Seiten potenzielle Kunden abschrecken können. Ein benutzerfreundliches Design mit intuitiver Navigation und ansprechendem Layout fördert positive Nutzererfahrungen. Detaillierte und klare Produktbeschreibungen helfen Kunden, informierte Entscheidungen zu treffen. Vertrauen wird durch Bewertungen, Sicherheitszertifikate und transparente Geschäftsbedingungen gestärkt.
Wie hoch sollte der Wert sie sein?
Eine gute Conversionsrate variiert je nach Branche und Geschäftsmodell, aber allgemein wird eine Rate zwischen 2 % und 5 % als zufriedenstellend angesehen. In spezialisierten Nischen oder Märkten können jedoch auch höhere Raten üblich sein.